El dilema del ingenuo: el costo de ser demasiado cauteloso en un mundo lleno de estafas

Qué le haría sentir peor: ¿perder 100 dólares a manos de un carterista en una calle concurrida o donar 100 dólares a una organización benéfica, solo para descubrir después que se trataba de una estafa? Para muchas personas, es lo segundo. Ser engañado por alguien en quien uno decidió confiar resulta especialmente indignante.

Que lo engañen a uno desencadena emociones intensas y no solo ira. Los investigadores que estudian los delitos cibernéticos han documentado una serie de efectos sobre la salud mental y física de las víctimas de estafas. Pero, aunque está claro que conviene ser escéptico —especialmente ahora que las estafas en línea proliferan y se vuelven cada vez más sofisticadas—, las investigaciones sugieren que ser demasiado cauteloso también tiene un precio. Cuando el miedo a ser engañado se vuelve demasiado grande, altera la toma de decisiones y el comportamiento de las personas de formas potencialmente perjudiciales, con implicaciones que no se valoran lo suficiente para la ley, las políticas públicas y la sociedad en su conjunto.

“Es un dilema muy básico al que la gente se enfrenta continuamente”, afirma Carsten De Dreu, científico conductual de la Universidad de Groninga, en Países Bajos. Cuando confías en alguien y esa persona te corresponde, ambos salen ganando, explica De Dreu. Pero cuando la gente tiene un miedo excesivo a que la engañen, “puede que no dé un paso adelante, que no empiece a cooperar y, por lo tanto, todo este ciclo positivo de reciprocidad y beneficio mutuo no pueda desarrollarse”.

El bobo en el espejo

Sentirse engañado no es solo consecuencia de estafas en las que se pierde dinero. Las experiencias cotidianas pueden provocar las mismas emociones. Puede que lo sienta en su trayecto diario al trabajo después de pisar el freno para dejar que algún idiota se le cuele por delante. O después de hacer la parte más difícil de un proyecto de trabajo y que sus compañeros holgazanes se lleven el mismo crédito.

Hay una razón para esa irritación adicional. “La diferencia entre ser engañado y otras formas de explotación es que, cuando las personas se sienten engañadas, ven una parte de sí mismas en lo ocurrido”, afirma Kathleen Vohs, psicóloga social de la Universidad de Minnesota. “Consideran que sus propios comportamientos son, en cierta medida, cómplices de lo que les ha sucedido”.

Incluso en el contexto relativamente poco arriesgado de un experimento psicológico, que le tomen el pelo realmente enfurece a la gente. Durante muchas décadas, los psicólogos sociales y los economistas conductuales han estado investigando los mecanismos de la cooperación humana mediante juegos de confianza. En una situación típica, las personas pueden elegir entre cooperar con un grupo de otros participantes para repartirse equitativamente una recompensa monetaria o traicionar al grupo. Quienes traicionan reciben más dinero para sí mismos, pero reducen la recompensa para el grupo —convirtiéndolos, en la práctica, en los engañados—. En un estudio pionero, publicado en 1977, los investigadores se quedaron sorprendidos por la intensidad con la que reaccionaron algunos sujetos. No era raro “que la gente quisiera salir del edificio experimental por la puerta trasera, [o] que afirmara que no deseaba ver a los ‘hijos de puta’ que los habían traicionado”, escribieron.

Estos estudios también sugieren que la perspectiva de salir perjudicado reduce la disposición de las personas a cooperar. En uno de los primeros estudios que investigó este “efecto del ingenuo”, los investigadores pidieron a los participantes que apretaran rápidamente dos bolas de goma, como las que se utilizan para inflar los manguitos del tensiómetro, conectadas a una misteriosa caja etiquetada como FLOWMETER. A los participantes se les dijo que podían ganar dinero en función de la cantidad de aire que ellos y un compañero invisible bombeasen en un periodo de 30 segundos. Los sujetos a los que se les había hecho creer que su compañero era menos capaz de realizar esta tarea bombeaban con vigor, aparentemente dispuestos a compensar. Sin embargo, aquellos que creían tener un compañero capaz pero perezoso se relajaban, renunciando así a una ganancia económica para evitar sentirse engañados.

En un artículo de 2007, Vohs y dos colegas acuñaron un término para describir este miedo anticipatorio a ser engañado: “sugrofobia”. Es algo positivo, al menos en la medida adecuada. “La sugrofobia es sin duda adaptativa”, afirma Vohs. “Aunque, como la mayoría de los rasgos psicológicos, es adaptativa en ciertas dosis: ni mucho ni poco”.

Un exceso de sugrofobia puede interferir, por ejemplo, en la capacidad de las personas para tomar decisiones financieras racionales. En un estudio, los investigadores analizaron si las personas estaban dispuestas a invertir dinero en una empresa hipotética. Los participantes invirtieron menos dinero en una empresa cuando se les dijo que el único riesgo era una pequeña posibilidad de pérdida debido a un fraude, que en otra empresa con un riesgo de pérdida idéntico, pero en este caso debido a las fuerzas del mercado.

Un estudio de 2017 encontró pruebas de dinámicas similares en el mundo real a raíz del escándalo de Madoff (en la década de los noventa y principios de la de los 2000, el asesor de inversiones Bernie Madoff estafó a clientes acaudalados y los hizo perder miles de millones de dólares en la mayor estafa piramidal de la historia). A partir de documentos judiciales y de la documentación presentada ante las autoridades federales por las entidades financieras, los investigadores descubrieron que las personas que vivían en zonas con una alta concentración de clientes de Madoff (donde, según razonaron los investigadores, más gente estaría al corriente del fraude y tal vez tuviera algún vínculo con las víctimas) retiraron más dinero que las personas con circunstancias económicas similares en otras zonas. Las personas de la zona de Madoff retiraron un total de 363,000 millones de dólares de cuentas con asesores de inversión después de que la estafa saliera a la luz en 2008, trasladando una parte significativa de ese dinero a la relativa seguridad de los bancos. Al hacerlo, es probable que muchos se perdieran grandes rendimientos cuando el mercado bursátil se recuperó de la crisis inmobiliaria de 2008.

Efectos sobre la salud

Más recientemente, investigadores que trabajan directamente con víctimas de estafas han comenzado a esbozar un panorama de los diversos efectos sobre la salud —físicos, emocionales y psicológicos— que conlleva ser estafado. En 2024, los consumidores estadounidenses perdieron casi 200,000 millones de dólares por motivos de fraude, según estimaciones de la Comisión Federal de Comercio. Muchas estafas comienzan ahora en Internet, y los estafadores son cada vez más sofisticados a la hora de dirigirse a grupos concretos, afirma Marti DeLiema, gerontóloga que estudia el fraude financiero en la Universidad de Minnesota.

Los estafadores que ofrecen falsas oportunidades de empleo se dirigen a jóvenes en busca de trabajo en LinkedIn, por ejemplo, mientras que los que ofrecen soporte técnico o ayuda para invertir en criptomonedas suelen dirigirse a personas mayores con dificultades tecnológicas. “Ahora es fácil especializarse, gracias a la IA generativa”, afirma DeLiema.

La reacción de las personas al caer víctimas de una estafa varía enormemente, afirma Mark Button, criminólogo especializado en ciberdelincuencia y delitos económicos de la Universidad de Portsmouth, en el Reino Unido. Los sentimientos de preocupación y estrés son habituales, según descubrieron Button y sus colegas en una encuesta reciente realizada a más de 300 víctimas de estafas en el Reino Unido. En casos más extremos, las víctimas sufrieron insomnio, problemas digestivos y otras dolencias físicas. Algunas víctimas de estafas se aíslan socialmente, según ha demostrado el trabajo del grupo de Button. Eso puede conducir a un círculo vicioso, afirma: “Si te sientes un poco solo, es más probable que te conviertas en víctima”.

Este impacto psicológico en las víctimas suele estar relacionado con la cantidad de patrimonio que han perdido, según sugieren las investigaciones de Button y otros, pero ese no es el único factor que influye en la gravedad de los efectos. El dolor emocional puede ser especialmente intenso para quienes caen en estafas románticas o en elaboradas estafas de inversión en las que el estafador se esfuerza por establecer una relación y ganarse la confianza de la víctima a lo largo de meses o incluso años.

Cuando las personas cooperan, pueden lograr más de lo que cualquier individuo podría lograr por sí solo. Pero el miedo al engaño merma la voluntad de cooperar, lo que puede debilitar el tejido social.

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“Pierdes aquello con lo que llevabas meses ilusionándote y fantaseando”, afirma DeLiema. Además, la pérdida económica puede resultar especialmente devastadora para las personas mayores, que disponen de menos tiempo y oportunidades para reconstruir sus ahorros. “Eso va a determinar cómo vivirán el resto de sus vidas”, añade.

La vergüenza también entra en juego, y eso significa que muchos delitos de fraude nunca se denuncian, afirma Tess Wilkinson-Ryan, profesora de Derecho que estudia la psicología de la toma de decisiones legales en la Universidad de Pensilvania. “La gente se siente tan mal por lo ocurrido que, básicamente, se avergüenza de ello y, por lo tanto, no habla de ello ni lo denuncia”, explica. “Está estigmatizado, porque no solo te ha pasado algo malo, sino que has dejado que ocurriera. Se asocia a ello una especie de debilidad”.

Atribución de la culpa

La psicología del ingenuo tiene implicaciones en las negociaciones contractuales, los acuerdos de divorcio y otras áreas del derecho en las que una de las partes considera que la otra está intentando aprovecharse de ella de forma desleal, argumenta Wilkinson-Ryan en el Annual Review of Law and Social Science de 2025. Ella y otros investigadores estudian la toma de decisiones legales reclutando a personas del público en general y pidiéndoles que evalúen situaciones jurídicas realistas.

Quizá no sea de extrañar que una conclusión habitual sea la disposición a castigar al infractor. En un estudio, Wilkinson-Ryan y un colega pidieron a los participantes que evaluaran la equidad de las propuestas para repartir los bienes tras un divorcio. Se les indicó que era irrelevante cuál de las partes tuviera la culpa de la ruptura, tal y como suele ser habitual en las leyes estatales. Aun así, los participantes calificaron las propuestas realizadas por un cónyuge infiel como menos razonables que la misma propuesta procedente de una pareja que no hubiera sido infiel.

Al mismo tiempo, los investigadores han descubierto una tendencia a culpar a la víctima. En un estudio de 2014, Wilkinson-Ryan preguntó a los participantes quién tenía la culpa en una situación hipotética en la que alguien había contratado una tarjeta de crédito con un contrato que ocultaba cláusulas abusivas en la letra pequeña. La mayoría de las personas respondieron que la culpa era del cliente, ya que debería haber leído el contrato con más detenimiento —a pesar de que muchos de ellos afirmaron que no era razonable esperar que alguien encontrara una cláusula abusiva oculta en un contrato tan extenso—. El resultado, según Wilkinson-Ryan, es que los consumidores rara vez impugnan los contratos con cláusulas abusivas, incluso cuando es probable que dichas cláusulas no se sostengan ante un tribunal.

A mayor escala, la psicología del ingenuo puede influir en las políticas públicas —y no siempre para mejor—. Por ejemplo, el supuesto objetivo de comprobar que los beneficiarios de las ayudas sociales cumplen efectivamente los requisitos de ingresos es evitar que la gente se aproveche indebidamente de los programas sociales. Esa prevención del fraude es una buena política, afirma Wilkinson-Ryan. Pero cuando las medidas de detección del fraude acaban costando más que el propio fraude, señala, terminan yendo en contra del bien público.

El miedo a ser engañado también puede ser utilizado como arma por los políticos, escribe Wilkinson-Ryan en su libro de 2023 Fool Proof (A prueba de tontos). Los políticos llevan mucho tiempo utilizando la retórica del ingenuo para avivar las emociones e influir en la opinión pública. El presidente Donald Trump la ha utilizado una y otra vez para azuzar a su base electoral, argumentando que los estadounidenses están siendo explotados por los inmigrantes, por programas gubernamentales derrochadores y por una lista siempre cambiante de países extranjeros. Esta retórica “apela a una motivación humana muy básica y fundamental: no quedarse atrás, no ser estafado”, afirma De Dreu. “Y eso hace que sea muy, muy motivador para actuar”.

Los políticos llevan mucho tiempo utilizando una retórica engañosa para influir en la opinión pública.

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También es muy eficaz para anular la empatía y la compasión que, de otro modo, podrían mover a la gente a actuar, señala Wilkinson-Ryan. “Creo que esto se ve mucho en los debates sobre inmigración”, afirma, donde a las personas que llegan a Estados Unidos en busca de asilo humanitario o de mejores oportunidades económicas se las tilda de delincuentes que vienen a quitarles el trabajo a los estadounidenses. “Esto socava impulsos que, en mi opinión, de otro modo valoraríamos en nosotros mismos”.

Entonces, ¿cómo deberíamos lidiar con el complejo torbellino de emociones en torno a la facilidad para ser engañado en un mundo en el que las estafas parecen estar en el aire que respiramos? Es razonable ser cauteloso, afirma DeLiema, cuyo trabajo se centra ahora en intervenciones que puedan evitar que la gente caiga en estafas. “Hay un estafador para cada uno”, afirma. “¿Crees que eres inmune a las estafas? Es que aún no te has encontrado con la estafa pensada para ti”, añade.

Al mismo tiempo, Wilkinson-Ryan insta a la gente a considerar el costo de ser demasiado cauteloso. Un escepticismo sano es absolutamente sensato, afirma. “Es simplemente una lección que se aprende en exceso y se traslada a ámbitos en los que acaba devorando lo que, de otro modo, serían compromisos sociales y morales totalmente razonables y reflexivos”.

Si la gente se tomara el tiempo para reflexionar, quizá decidiría que la experiencia que se está perdiendo es más importante que la mínima posibilidad de que se aprovechen de ella, afirma Wilkinson-Ryan. “¿Qué tipo de experiencias humanas importantes nos estamos perdiendo porque la gente tiene miedo de que la engañen?”.

Este artículo apareció originalmente en Knowable en español, una publicación sin ánimo de lucro dedicada a poner el conocimiento científico al alcance de todos. Suscríbase al boletín de Knowable en español.

Adaptado al español por Debbie Ponchner.